Ниша: наращивание и продажа натуральных волос.
Запрос клиента: выстроить стратегию по выходу на 2,5 млн выручки на офлайн-точке наращивания и продажи волос.
Задача: подобрать маркетинговые связки, определить источники рекламы, конвертеры и другие инструменты, которые будут приносить нужный объём заявок по рентабельной цене.
Запрос клиента: выстроить стратегию по выходу на 2,5 млн выручки на офлайн-точке наращивания и продажи волос.
Задача: подобрать маркетинговые связки, определить источники рекламы, конвертеры и другие инструменты, которые будут приносить нужный объём заявок по рентабельной цене.
ТОЧКА А
На момент подбора связок компания находилась на этапе масштабирования; ранее тестов платного трафика не было.
ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ
- Провели глубинный анализ рынка, выявили сезонность спроса.
- Проанализировали рекламных конкурентов: определили, сколько они тратят на рекламу, как распределяют аудитории, формулируют офферы и какие посадочные страницы используют.
- Выявили эффективные каналы продвижения через рекламный трафик.
- Проанализировали целевую аудиторию по техникам Jobs To Be Done и Customer Journey Map для запуска релевантной запросам, мотивациям и болям рекламы. Эти инструменты также позволяют увидеть больше возможных точек касаний с аудиторией на основании лестницы Б. Ханта.
- Провели расчёт unit-экономики и рентабельности связок; рассчитали, какие каналы и связки принесут максимум прибыли.
- Рассчитали конкретный медиаплан запуска рекламы под цель клиента — выход на выручку 2,5 млн.
ВЫВОДЫ
Анализ конкурентов показал, как крупные игроки ведут пользователей по маркетинговой воронке и на какие цели ориентируются. Это дало понимание, какой тип посадочной страницы лучше использовать и как выделиться среди конкурентов.
Конкуренты отличаются подачей информации, триггерами в офферах и видами работы с аудиторией. Кто-то из конкурентов по трафику работает только с мастерами по наращиванию волос, кто-то напрямую рекламируется на потенциальных клиентов. Эти факторы показали, как именно конкурент той или иной бизнес-модели выстраивает свою рекламную стратегию.
В нише наращивания волос есть много деталей, и одна из них — наличие собственного производства волос. Наш клиент озвучил свой запрос как привлечение конечных клиентов на точку для наращивания волос.
Однако именно наша аналитика показала на цифрах, что заходить в рекламу с услугой «наращивание волос» по гео клиента — Ростов-на-Дону — нерентабельно.
Несмотря на то, что unit-экономика этой услуги при нормативной цене лида 1 794 ₽ положительная, мы упираемся в потолок по количеству запросов, что кратно увеличивает долю расходов на маркетинг. И запуск рекламы на данную услугу не решит запрос клиента по увеличению выручки до 2,5 млн.
Поэтому мы определили, что наиболее рентабельными связками будут:
Наименее рентабельна связка: Поиск + узкие запросы по гео Ростов-на-Дону, так как с них предполагается слишком узкий объём трафика и низкая конверсия из лида в продажу продукта.
Усреднённый по связкам платного трафика CAC — 12 000 ₽.
Для достижения цели по выручке в 2,5 млн в месяц необходимо заложить 250 000 ₽ и заходить в рекламу именно с продажей волос, так как клиент отправляет волосы по РФ, и в данном продукте мы не будем ограничены по трафику.
Анализ конкурентов показал, как крупные игроки ведут пользователей по маркетинговой воронке и на какие цели ориентируются. Это дало понимание, какой тип посадочной страницы лучше использовать и как выделиться среди конкурентов.
Конкуренты отличаются подачей информации, триггерами в офферах и видами работы с аудиторией. Кто-то из конкурентов по трафику работает только с мастерами по наращиванию волос, кто-то напрямую рекламируется на потенциальных клиентов. Эти факторы показали, как именно конкурент той или иной бизнес-модели выстраивает свою рекламную стратегию.
В нише наращивания волос есть много деталей, и одна из них — наличие собственного производства волос. Наш клиент озвучил свой запрос как привлечение конечных клиентов на точку для наращивания волос.
Однако именно наша аналитика показала на цифрах, что заходить в рекламу с услугой «наращивание волос» по гео клиента — Ростов-на-Дону — нерентабельно.
Несмотря на то, что unit-экономика этой услуги при нормативной цене лида 1 794 ₽ положительная, мы упираемся в потолок по количеству запросов, что кратно увеличивает долю расходов на маркетинг. И запуск рекламы на данную услугу не решит запрос клиента по увеличению выручки до 2,5 млн.
Поэтому мы определили, что наиболее рентабельными связками будут:
- РСЯ + мультилендинг со встроенным квиз-опросником, где стоимость привлечённого клиента составляет до 16 000 ₽ (при условии достижения нормативных конверсий посадочных страниц). При этом рентабельность по unit-экономике на один продукт составит около 25%, а доля расходов на маркетинг в общем PnL — около 7,5%.
- Поиск + одностраничный сайт под общий портрет ЦА, где стоимость привлечённого клиента составляет до 17 000 ₽ (при условии достижения нормативных конверсий посадочных страниц). При этом рентабельность по unit-экономике на один продукт составит около 25%, а доля расходов на маркетинг в общем PnL — около 7,5%.
Наименее рентабельна связка: Поиск + узкие запросы по гео Ростов-на-Дону, так как с них предполагается слишком узкий объём трафика и низкая конверсия из лида в продажу продукта.
Усреднённый по связкам платного трафика CAC — 12 000 ₽.
Для достижения цели по выручке в 2,5 млн в месяц необходимо заложить 250 000 ₽ и заходить в рекламу именно с продажей волос, так как клиент отправляет волосы по РФ, и в данном продукте мы не будем ограничены по трафику.
