Клиент: компания по производству наружной рекламы (уличные вывески, неоновые вывески внутри зданий и т.д) в Санкт-Петербурге.
Ранее работали только по сарафанке - клиенты приходили по рекомендации, продавать им было легко, а сам лид практически ничего не стоил.
Клиент обратился к нам с запросом запустить рекламу в Яндекс, когда заявок из сарафанки перестало хватать.
Ранее работали только по сарафанке - клиенты приходили по рекомендации, продавать им было легко, а сам лид практически ничего не стоил.
Клиент обратился к нам с запросом запустить рекламу в Яндекс, когда заявок из сарафанки перестало хватать.
Залетать в любой источник трафика после сарафанки, без четкого понимания при каких цифрах маркетинг вам будет окупаться опасно.
В точке А, с которой пришел клиент, не было реальной информации по конверсии из заявки в продажу, конверсии сайта, рентабельной стоимости лида, так как раньше заявки из платного трафика не приходили.
Если без этих данных запустить рекламу в Яндексе, первые 2-3 месяца мы будем работать на сбор статистических данных, чтобы на их основе уже что-то прогнозировать. Простыми словами, весь бюджет в течение этого времени будет уходить на тесты.
Чтобы не гадать с какими цифрами заходить и какие связки использовать, чтобы они окупились, перед запуском Яндексе сделали подбор маркетинговых связок для клиента.
Если без этих данных запустить рекламу в Яндексе, первые 2-3 месяца мы будем работать на сбор статистических данных, чтобы на их основе уже что-то прогнозировать. Простыми словами, весь бюджет в течение этого времени будет уходить на тесты.
Чтобы не гадать с какими цифрами заходить и какие связки использовать, чтобы они окупились, перед запуском Яндексе сделали подбор маркетинговых связок для клиента.
Маркетинговая связка - набор инструментов, которые позволяют конвертировать пользователя в заявку. Обычно связка состоит из источника трафика, оффера, угла захвата и конвертора
Для того, чтобы подобрать рентабельные связки провели аналитическую работу по 5 направлениям:
- Сделали анализ конкурентов
- Провели анализ целевой аудитории
- Посчитали Unit-экономику, чтобы определить рентабельную цену заявки
- Подобрали маркетинговые связки, которые работают в нише клиента
- Просчитали, какие связки будут окупаться клиенту при его среднем чеке
- Провели анализ рынка, чтобы не сливать деньги на связки, которые не работают
Для того чтобы подобрать рабочие связки в первую очередь нужно посмотреть на рынок в целом и на каждого конкурента в частности.
Выделили 4 основных конкурента по Санкт-Петербургу и другим городам, чтобы увидеть, в каких источниках они рекламируются, какие офферы используют и так далее.
Для захода в любой источник нужно в первую очередь посмотреть как продвигаются конкуренты. Эта информация нужна для того чтобы определить связки, которые работают в рынке и те, которые не используются конкурентами. Например, для ниши нашего клиента характерна реклама в Яндексе и Вконтакте, а конкуренты другого нашего клиента - завода подъемного оборудования, рекламируются только в Директе, и мы можем сделать вывод, что реклама в других источниках в этой нише не окупается.
При сборе данных о продвижении конкурентов собираем данные со всех этапов воронки - с каким оффером заходят, какой формат рекламы используют, куда ведут, как называют кнопки и все остальное - это можно будет использовать при подборе связок и создании рекламных кампаний.
Выделили 4 основных конкурента по Санкт-Петербургу и другим городам, чтобы увидеть, в каких источниках они рекламируются, какие офферы используют и так далее.
Для захода в любой источник нужно в первую очередь посмотреть как продвигаются конкуренты. Эта информация нужна для того чтобы определить связки, которые работают в рынке и те, которые не используются конкурентами. Например, для ниши нашего клиента характерна реклама в Яндексе и Вконтакте, а конкуренты другого нашего клиента - завода подъемного оборудования, рекламируются только в Директе, и мы можем сделать вывод, что реклама в других источниках в этой нише не окупается.
При сборе данных о продвижении конкурентов собираем данные со всех этапов воронки - с каким оффером заходят, какой формат рекламы используют, куда ведут, как называют кнопки и все остальное - это можно будет использовать при подборе связок и создании рекламных кампаний.
Собрали портрет аудитории, чтобы увеличить эффективность рекламы
Чтобы специалист, который будет вести рекламу мог эффективно настроить кампании, узнали у собственника с каким клиентами компании интересно работать и составили портрет каждого сегмента: это рестораны, автоцентры, магазины и Дизайнеры B2B сегмента.
Для описания сегментов использовали методику JTBD. Она позволяет посмотреть на продукт глазами клиента: что ему действительно нужно, какие задачи он закрывает покупкой, что ему поможет принять решение купить здесь и сейчас. Имея на руках готовое описание каждого сегмента целевой аудитории, специалисту будет проще настроить таргет, написать офферы, которые будут отвечать болям и потребностям клиентов, подобрать тексты для кнопок под каждый психотип.
Чтобы специалист, который будет вести рекламу мог эффективно настроить кампании, узнали у собственника с каким клиентами компании интересно работать и составили портрет каждого сегмента: это рестораны, автоцентры, магазины и Дизайнеры B2B сегмента.
Для описания сегментов использовали методику JTBD. Она позволяет посмотреть на продукт глазами клиента: что ему действительно нужно, какие задачи он закрывает покупкой, что ему поможет принять решение купить здесь и сейчас. Имея на руках готовое описание каждого сегмента целевой аудитории, специалисту будет проще настроить таргет, написать офферы, которые будут отвечать болям и потребностям клиентов, подобрать тексты для кнопок под каждый психотип.
Посчитали Unit-экономику, чтобы увидеть, при каких цифрах реклама будет окупаться
Для запуска рекламы выбрали с клиентом 4 высокомаржинальных продукта: неоновые вывески, уличные вывески, оформление витрин и оформление фасадов и сделали расчет на каждый продукт.
Для запуска рекламы выбрали с клиентом 4 высокомаржинальных продукта: неоновые вывески, уличные вывески, оформление витрин и оформление фасадов и сделали расчет на каждый продукт.
расчет Unit-экономики на продукт уличные вывески
Расчет Unit-экономики делают чтобы увидеть прибыльность одного юнита бизнеса - в разрезе отдельного продукта, канала трафика или одного клиента. То есть сколько компания может заработать или потерять на одной продаже. Через Unit-экономику собственник может увидеть на цифрах, что конкретно не позволяет ему окупать маркетинг: низкая конверсия в продажу, средний чек ниже чем на рынке, большой процент оплаты работы менеджера и т.д.
Например, на скрине не видно, что при конверсии из заявки в продажу на уровне 15%, при стоимости лида 750 руб, клиент сможет сделать 20 продаж, а доля маркетинга в общих расходах составит 7,3%. Но если мы снизим конверсию в продажу или увеличим стоимость заявки, доля маркетинга будет увеличиваться, а чистая прибыль вообще уйдет в минус
Например, на скрине не видно, что при конверсии из заявки в продажу на уровне 15%, при стоимости лида 750 руб, клиент сможет сделать 20 продаж, а доля маркетинга в общих расходах составит 7,3%. Но если мы снизим конверсию в продажу или увеличим стоимость заявки, доля маркетинга будет увеличиваться, а чистая прибыль вообще уйдет в минус
После подбора связок, через Unit-экономику мы сможем спрогнозировать, какую цену лида и конверсию в продажу нужно держать, чтобы при расходах, указанных в таблице, бизнес приносил доход.
Подобрали 13 групп связок для 4 продуктов
Теперь, зная какие источники трафика работают в нише и какие цифры в Unit-экономике клиента, мы начинаем подбор связок. Для подбора использовали нашу авторскую методологию - конструктор маркетинговых связок.
Суть конструктора в том, чтобы собрать для теста источники трафика, которые работают на рынке и к ним подобрать аудиторию, углы захвата и посадочные страницы, которые будут работать максимально конверсионно.
Теперь, зная какие источники трафика работают в нише и какие цифры в Unit-экономике клиента, мы начинаем подбор связок. Для подбора использовали нашу авторскую методологию - конструктор маркетинговых связок.
Суть конструктора в том, чтобы собрать для теста источники трафика, которые работают на рынке и к ним подобрать аудиторию, углы захвата и посадочные страницы, которые будут работать максимально конверсионно.
НУЖНА КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА ДЛЯ БИЗНЕСА
В каждой группе связок находятся связки для тестов. Если выбрать источник трафика, аудиторию и при этом менять угол захвата - получатся разные связки, которые будут давать разную конверсию и стоимость заявки. Их нужно тестировать и заносить в специальную таблицу для теста гипотез, чтобы затем наглядно видеть, что работает конкретно в вашей нише. Если нужна табличка - напишите нам.
Для того чтобы посмотреть окупаемость связок, мы сделали прогноз на стоимость заявки для группы. Расчет делали на 100 тыс рекламного бюджета.
Для того чтобы посмотреть окупаемость связок, мы сделали прогноз на стоимость заявки для группы. Расчет делали на 100 тыс рекламного бюджета.
При расчете учитывали, что CPC может меняться в зависимости от ставок на рынке, поэтому сделали некий коридор стоимости клика. При изменении цены клика меняется и кол-во лидов - при меньшей стоимости, мы сможем выкупить больше заявок.
Конверсию в продажу и конверсию посадочной страницы прогнозировали - после начали ведения кампаний ставим себе цель держать эти показатели на таком же уровне.
Теперь, зная цену лида в каждом источнике трафика, мы можем спрогнозировать, какая связка и стоимость лида нам рентабельна - для этого подставляем значения в Unit-экономику.
С клиентом приняли решение заходить в Яндекс.Директ с лендингом и отдельным квизом на каждый продукт, так как клиенты с Яндекса более горячие, чем с Вк и держать конверсию в продажу, на уровне рентабельной, легче.
Конверсию в продажу и конверсию посадочной страницы прогнозировали - после начали ведения кампаний ставим себе цель держать эти показатели на таком же уровне.
Теперь, зная цену лида в каждом источнике трафика, мы можем спрогнозировать, какая связка и стоимость лида нам рентабельна - для этого подставляем значения в Unit-экономику.
С клиентом приняли решение заходить в Яндекс.Директ с лендингом и отдельным квизом на каждый продукт, так как клиенты с Яндекса более горячие, чем с Вк и держать конверсию в продажу, на уровне рентабельной, легче.
Итог
По итогу подбора у собственника на руках были 13 групп связок, которые содержат в себе более 95 связок для тестов и прогноз по цифрам, с которыми можно заходить в рекламу: какую конверсию выдержать для каждой связки, какую цену лида нужно держать, чтобы окупать маркетинг. Теперь, запуская рекламу на Яндекс, еще до первых тестов и месяцев работу на статистику, через прогнозы, он будет видеть, какие заявки ему приходят - рентабельные или нет, как работает отдел продаж - хорошо или нужно подтянуть конверсию в продажу, чтобы не слить лиды, которые придут с рекламы.
Теперь, когда у собственника есть реальные цифры, а не просто иллюзия, что в Яндексе будет хорошо, можно запускать рекламу.
Этот клиент кстати, работает с нами уже пол года. Зашел на ведение рекламы для двух продуктов, сделали ему квизы, лендинги под них, запустили рекламу.
С запущенных кампаний получили 9 заявок по 1596 руб за неделю. Стоимость заявки в пределах рентабельной цены, лиды качественные, так что повышаем бюджет и гоним дальше.
Если не знаете с чего запустить рекламу или ваши кампании перестали приводить нужное количество заявок - оставляйте заявку на подбор связок.
Подберем рабочие, рассчитаем рентабельность и при необходимости запустить и будем следить чтобы всё работала как запланировали
По итогу подбора у собственника на руках были 13 групп связок, которые содержат в себе более 95 связок для тестов и прогноз по цифрам, с которыми можно заходить в рекламу: какую конверсию выдержать для каждой связки, какую цену лида нужно держать, чтобы окупать маркетинг. Теперь, запуская рекламу на Яндекс, еще до первых тестов и месяцев работу на статистику, через прогнозы, он будет видеть, какие заявки ему приходят - рентабельные или нет, как работает отдел продаж - хорошо или нужно подтянуть конверсию в продажу, чтобы не слить лиды, которые придут с рекламы.
Теперь, когда у собственника есть реальные цифры, а не просто иллюзия, что в Яндексе будет хорошо, можно запускать рекламу.
Этот клиент кстати, работает с нами уже пол года. Зашел на ведение рекламы для двух продуктов, сделали ему квизы, лендинги под них, запустили рекламу.
С запущенных кампаний получили 9 заявок по 1596 руб за неделю. Стоимость заявки в пределах рентабельной цены, лиды качественные, так что повышаем бюджет и гоним дальше.
Если не знаете с чего запустить рекламу или ваши кампании перестали приводить нужное количество заявок - оставляйте заявку на подбор связок.
Подберем рабочие, рассчитаем рентабельность и при необходимости запустить и будем следить чтобы всё работала как запланировали
ПОДОБРАТЬ СВЯЗКИ В МОЕЙ НИШЕ
