Ниша: реализация витаминов и БАДов
Запрос клиента: выстроить системный поток входящих заявок из рекламы для отдела продаж.
Задача: подобрать маркетинговые связки, определить источники рекламы, конвертеры и другие инструменты, которые будут приносить нужный объем заявок по рентабельной цене
Запрос клиента: выстроить системный поток входящих заявок из рекламы для отдела продаж.
Задача: подобрать маркетинговые связки, определить источники рекламы, конвертеры и другие инструменты, которые будут приносить нужный объем заявок по рентабельной цене
ТОЧКА А
На момент подбора связок компания получала низкое количество заявок из Яндекс Директ, основной объем трафика — постоянные клиенты и личные рекомендации. Существующая клиентская база была скудна и работа с ней не велась.
Основная проблема маркетинга была в том, что он не был оцифрован. Не было единой стратегии и понятного бизнес-процесса по привлечению клиентов.
ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ
- Провели глубинный анализ рынка, выявили сезонность спроса
- Проанализировали рекламные конкурентов: определили сколько они тратят на рекламу, как распределяют аудитории, формулируют офферы и какие посадочные страницы используют
- Определили лучшие каналы продвижения и «белые пятна» в стратегиях конкурентов
- Проанализировали целевую аудиторию по техникам Jobs To be Done, Customer Journey Map для запуска релевантной запросам, мотивациям, болям рекламы. Также эти инструменты позволяют увидеть больше возможных точек касаний с аудиторий на основании лестницы Б.Ханта
- Провели расчет unit-экономики и рентабельности связок. Рассчитали, какие каналы и связки принесут максимум прибыли
- Рассчитали конкретный медиаплан запуска рекламы под цель клиента
ВЫВОДЫ
Анализ конкурентов показал, как самые крупные игроки в нише ведут пользователя по маркетинговой воронке и на какие целевые действия закрывают. Эта информация дала понимание, какой тип посадочной страницы использовать и за счет чего именно отстроиться от конкурентов.
Для расчета рентабельной цены заявки взяли следующие связки:
Определили, что наиболее рентабельными связками будут:
По данным связкам сделали расчет юнит-экономики на два продукта — подбор витаминов, товары на маркетплейсах
Расчет юнит-экономики показывает нам, до какой максимальной стоимости и при какой конверсии из заявки в продажу, нам будет рентабельно выкупать клиента из рекламы. Мы учли в расчете всю затратную часть, себестоимость и другие издержки. Из расчета увидели, что лид будет рентабелен, если его стоимость не будет превышать 500₽.
Запустив рекламу с бюджетом от 80 000₽, при значении CPL до 500₽, получим более 50 продаж примерно по 2000₽. Сделав более 30 продаж и сохранив конверсию 20%, собственник получит выручку более 1 млн.
Собственник получил четкое понимание, какие связки работают в его нише, подтвержденные аналитикой и расчетами.
Теперь в его бизнесе будет система вместо хаоса и он сможет зайти в маркетинг стратегически, а не продвигаться на ощупь.
Анализ конкурентов показал, как самые крупные игроки в нише ведут пользователя по маркетинговой воронке и на какие целевые действия закрывают. Эта информация дала понимание, какой тип посадочной страницы использовать и за счет чего именно отстроиться от конкурентов.
Для расчета рентабельной цены заявки взяли следующие связки:
- Яндекс Поиск → лендинг
- Яндекс РСЯ → квиз-страницы
- Telegram Ads → чат-бот с подбором витаминов
Определили, что наиболее рентабельными связками будут:
- Яндекс.Поиск + лендинг со встроенным опросником (высокая конверсия за счет готового спроса)
- Telegram ADS + лендинг со встроенным опросником. В объявлении ADS: омоложение, снижение веса и др."
- РСЯ + лендинг со встроенным опросником
- РСЯ + квиз-опросник
По данным связкам сделали расчет юнит-экономики на два продукта — подбор витаминов, товары на маркетплейсах
Расчет юнит-экономики показывает нам, до какой максимальной стоимости и при какой конверсии из заявки в продажу, нам будет рентабельно выкупать клиента из рекламы. Мы учли в расчете всю затратную часть, себестоимость и другие издержки. Из расчета увидели, что лид будет рентабелен, если его стоимость не будет превышать 500₽.
Запустив рекламу с бюджетом от 80 000₽, при значении CPL до 500₽, получим более 50 продаж примерно по 2000₽. Сделав более 30 продаж и сохранив конверсию 20%, собственник получит выручку более 1 млн.
Собственник получил четкое понимание, какие связки работают в его нише, подтвержденные аналитикой и расчетами.
Теперь в его бизнесе будет система вместо хаоса и он сможет зайти в маркетинг стратегически, а не продвигаться на ощупь.
ТОЧКА Б
По подобранным связкам запустили рекламу в источнике Яндекс Директ на услугу “Подбор витаминов”. За неделю получили 10 заявок, со средней стоимостью заявки 1179₽
Наилучший результат дала стратегия ведения рекламы — ключевые фразы + автотаргетинг
Благодаря глубокой аналитике и системному подходу к запуску рекламы, нам не нужно тестировать множество гипотез в поисках "золотой жилы" и тратить рекламные бюджеты впустую. Мы запускаем рекламу осознанно только по тем связкам, рентабельность которых увидели на цифрах
