Ostrovsky Consulting
Кейсы

Как выйти с 2,3 млн до 4,8 млн выручки в месяц наведя порядок в отделе продаж

Мы этого ждали и он пришел: кейс, через который мы можем рассказать, что маркетинг и продажи не могут растить прибыль компании в одиночку. Хотите знать как навести порядок в одном отделе и получить много заявок в другом? Тогда читайте этот кейс, чтобы создать феншуй в своем бизнесе.
Проект:
В мае на консалтинг к нам зашел клиент с запросом ввести в должность РОПа и выстроить системную работу отдела без просадок в объемах продаж 💸
Ниша: Производство изделий из природного камня 🏔
Точка А:
Средний чек — 53 227 руб.
Выручка в апреле составила — 2 290 893 руб.
ЧТО ИМЕЛИ НА СТАРТЕ:
  • Работают 2 менеджера 👥
  • Из рекламы приходило 136 заявок в месяц
  • Продаж — 43
  • Конверсия в продажу из рекламы = 31%, общая конверсия со всех источников трафика — 13%

В отделе продаж не было системы и порядка: планерка длилась 40 минут, что отнимало время у сотрудников, система мотивации была завязана только на % от продаж, crm велась некорректно, не все показатели воронки были оцифрованы, РОП не знал, как управлять менеджерами: задачи игнорировались, или выполнялись некорректно.
Что сделали на обучении с РОП-ом:

  1. Составили карту гипотез. Разделили показатели на количественные и качественные и простроили гипотезы по улучшению каждого показателя
Обязательно фиксировать результат гипотезы: в чем измеряется, цифра до/после + анализ + действия
2. Внедрили учет АBCD-лидов в CRM-системе чтобы оценить качество трафика и корректно учитывать конверсии по воронке
В компании не было коммуникации между двумя отделами - маркетинга и продаж. РОП и маркетологи на аутсорсе не обменивались должным образом информацией, так как , в CRM-системе не было даже полей для сегментаций заявок. Маркетолог приводил заявки и не понимал, какого они качества, а отделу продаж приходилось работать со спамом.

Мы внедрили учет АBCD-лидов в CRM-системе, для того, чтобы:

  • оцифровать долю спама из рекламного трафика
  • оценить качество трафика и корректно учитывать конверсии по воронке
Суть ABCD-сегментации: вы делите клиентов на сегменты, по степени готовности приобрести ваш продукт.

А — есть боль, продукт очень нужен, поэтому высокая конверсия в покупку и постоянное использование.

B — есть боль, продукт очень нужен, но есть возражения.

C — боль частично закрыта, есть потребность в продукте, но ценность не высокая. Готовы платить мало и есть ряд значимых возражений.

D — есть много вопросов и возражений, чаще всего в итоге не покупают.
Через сегментацию увидели, что с рекламы идут не целевые лиды - из сегментов C и D. Передали информацию в отдел маркетинга, оптимизировали кампании откуда приходит больший объем CD и доля качественных и целевых заявок увеличилась в разы.
В итоге удалось снизили % спама на 2% уже через 2 недели. Конверсия из КЭВ (ключевого этапа воронки) в сделку выросла в 2 раза с 25 до 49%.
Через систему маркетинга и продаж можно подсветить зоны, которые не дают расти, например через отдел продаж можно увидеть сколько спама валит с рекламы и подкрутить показатели в рекламной кампании, чтобы снизить этот процент. Пока не будет порядка в продажах, компания не будет эффективно работать, а маркетинг вообще будет идти в минус.
Подобрать инструмент для отдела продаж
{$co}
3. Чтобы выстроить системную работу отдела продаж сделали следующее:
  • Внедрили систему проведения планерок через механику результат - анализ - действие. Время планерки сократилось до 15 минут на 3-х менеджеров. Следовательно у операторов высвободилось время на обработку заявок.
  • Подобрали мотивационный модуль для каждого сотрудника. В результате за последнюю неделю менеджеры показали максимальную эффективность, а за одну пятницу сделали продаж на 500 тыс.
  • Составили удобную книгу продаж с навигацией по блокам: что продаем и как. В ней же поместили регламенты работы с входящими заявками, а также регламент работы в CRM-системе, чтобы менеджеры четко "играли по заданным правилам", а не делали, как им захочется.
  • Привязали к системе мотивации менеджеров KPI, где прописали бонусы и штрафы за выполнение / невыполнение задач по регламентам, работу по скриптам и так далее.
4. Скрипты продаж
Отдельный пункт в этом кейсе - разработка скриптов продаж.
Скрипты разработали, но "натянуть” их на менеджеров не получилось - они просто по ним не работали.

Что мы сделали: внедрили контроль качества (внешний), который позволил вести рейтинг и по баллам отслеживать, кто работает по скриптам и регламентам, а кто нет.
По итогу, конверсия скрипта квалификации оказалась = 54%.
“Натянуть” скрипты на менеджеров иногда не просто, особенно, когда операторы раньше работали вообще без них. Но стоит помнить, что конверсии в продажи повышают именно скрипты, ни в одной компании мы не видели, чтобы отдел продаж работал на 100% эффективно без этих документов. Если у вас еще не внедрены скрипты вы теряете в прибыли, исправляйтесь.
Хочу регламенты и скрипты
{$co}
5. Разработали и внедрили продающий формат коммерческого предложения, который автоматически рассчитывает сумму проекта и интегрируется с CRM и 1С. Это дало увеличение конверсии с этапа КЭВ в продажу - в 2 раза!
6. Разработали систему аттестации по продукту, продажам, график проведения аттестации для новых менеджеров и для "старичков". Самый главный рычаг продаж - знание менеджерами продукта и постоянное улучшение этих знаний!

7. Оцифровали все показатели по воронке продаж, чтобы внедрять более точечные гипотезы роста конверсии и влиять на самые узкие места в воронке продаж.
Итоги обучения РОПа и внедрения инструментов продаж:
  1. Рост выручки в 2 раза за 2 месяца.
  2. Руководитель и продавцы введены в должность, понимают свои зоны ответственности, функции и задачи.
  3. Оптимизация расходов на рекламный бюджет (расходы сократили, конверсию увеличили)
  4. Все показатели воронки оцифрованы. Есть возможность влиять на каждую метрику, строить верные гипотезы и оценивать результат.
  5. Работа отдела продаж:
  • системна;
  • прогнозируема;
Точка Б на июнь 2023:
Удвоили выручку, при этом:
⁃ Кол-во договоров выросло на 16,3%
⁃ Средний чек 97 400 руб. (в сравнении с 53 тыс на старте)

Добились удвоения выручки не только количественным ростом объема продаж, но и качественным показателями:
⁃ Конверсия из КЭВ-а (ключевой этап воронки) в сделку выросла в 2 раза с 25% до 49%
⁃ Средний чек увеличился до 97 400 руб.

Выручка за июнь составила 4 869 989 руб.
Стоит ли вам обучить вашего РОП-а, внедрить скрипты, регламенты и обновить КП, чтобы получить такие показатели? Да, если вы хотите влиять на свои продажи. Да, если вы хотите не зависеть от настроения менеджера, а выстроить отдел продаж, как актив, который генерит выручку, независимо от кадровых перестановок.

Золотое правило системы маркетинга и продаж: на выручку влияют оба. Чтобы делать больше продаж и увеличивать прибыль, недостаточно решать проблемы только на 1 уровне. Маркетинг может приводить лиды, а отдел продаж их сливать, или наоборот, отдел продаж может работать на 100%, а с рекламы заявок нет. Так что работаем в связке, закрываем дыры сразу в 2 блоках и только так растем в деньгах.

Секрет просто, маркетинг приносит больше заявок, когда в него инвестируют деньги. А деньги в маркетинг можно инвестировать только когда продажи идут хорошо. Только так и никак иначе.

Система маркетинга и продаж - это не сложный механизм, а эффективная связка, результат работы которой мы видим в цифрах. Решайте задачи своей бизнеса комплексно. Хотите вырасти в прибыли - работайте с одной системой на 2 блока - маркетинга и продаж.
Подобрать инструмент для отдела продаж