Со Школой танцев Романа Ковгана в Москве мы сотрудничаем уже более 6 лет. Заказчик пришел к нам, когда в школе была отрицательная чп, работала только наружка, не было повторных продаж и стратегии привлечения клиентов. За 6 лет мы смогли не только сделать цифры, которые вы видите выше, но, самое главное, вышли в лидеры рынка по Москве. Считаем, что это крутой показатель.
Кейс к прочтению всем, кто ставит перед собой цель стать лидеров в своей нише и начать генерить прибыль через маркетинг.
Кейс к прочтению всем, кто ставит перед собой цель стать лидеров в своей нише и начать генерить прибыль через маркетинг.
О проекте:
Школа Романа Ковгана работает с 2015 года. к нам ребята обратились в 17 году, когда решили масштабировать трафик и выйти в онлайн продвижение. Раньше у них работала только наружняя реклама, приток был не большой + срок жизни клиентов до1года. Клиенты покупали абонементы, но за повторными покупками не возвращались.
Школа Романа Ковгана работает с 2015 года. к нам ребята обратились в 17 году, когда решили масштабировать трафик и выйти в онлайн продвижение. Раньше у них работала только наружняя реклама, приток был не большой + срок жизни клиентов до1года. Клиенты покупали абонементы, но за повторными покупками не возвращались.
Цель была не только привлечь новых клиентов, но и повысить LTV, сформировать доверие к бренду, чтобы клиенты оставались со школой на долгие годы.
Школа Романа реально крутая, 21 вид танцевальных направлений! Когда к нам пришел этот проект мы сразу решили, что хотим вывести ребят в топ. Рассказываем как мы это сделали в статье.
Ход работы:
Чтобы привести и оставить клиентов в школе, мы работали в 4 этапа.
Этап 1: стратегия
Чтобы привести трафик в школу и сделать из заявки реального, постоянного клиента, мы разработали стратегию продвижения через первый бесплатный урок.
Для школы это занятие будет рентабельным, поскольку после такого урока конверсия в покупку абонемента возрастает. Дальше дело за работой менеджеров, поэтому мы переходим ко второму этапу.
Чтобы привести трафик в школу и сделать из заявки реального, постоянного клиента, мы разработали стратегию продвижения через первый бесплатный урок.
Для школы это занятие будет рентабельным, поскольку после такого урока конверсия в покупку абонемента возрастает. Дальше дело за работой менеджеров, поэтому мы переходим ко второму этапу.
Этап 2: Реклама
Для обеспечения школы нужным объемом трафика, мы решили запустить рекламу в 5 каналах:
-Яндекс. Директ
-Google Ads
-Instagram
-ВК
-myTarget
После того как школа сидела несколько лет только на наружке это серьезный и сложный шаг, но по-другому было нельзя. Нам было нужно найти каналы, откуда можно будет получать стабильный поток заявок по рентабельной цене.
У нас была прописана стратегия, методология продаж, скрипты и регламенты для менеджеров, поэтому было не страшно, было интересно). Спойлер, сработали хорошо все, но из-за отключения некоторых площадок (сами знание каких), решили оставить только Яндекс и Вк. MyTarget отключили спустя нескольких месяцев тестов, так как приходило много мусора и мы решили лить бОльший бюджет на площадки, которые приносят хорошие заявки.
Для обеспечения школы нужным объемом трафика, мы решили запустить рекламу в 5 каналах:
-Яндекс. Директ
-Google Ads
-ВК
-myTarget
После того как школа сидела несколько лет только на наружке это серьезный и сложный шаг, но по-другому было нельзя. Нам было нужно найти каналы, откуда можно будет получать стабильный поток заявок по рентабельной цене.
У нас была прописана стратегия, методология продаж, скрипты и регламенты для менеджеров, поэтому было не страшно, было интересно). Спойлер, сработали хорошо все, но из-за отключения некоторых площадок (сами знание каких), решили оставить только Яндекс и Вк. MyTarget отключили спустя нескольких месяцев тестов, так как приходило много мусора и мы решили лить бОльший бюджет на площадки, которые приносят хорошие заявки.
Расскажем про Яндекс, потому что с него получилось привести больше всего заявок
Запустили сразу как начали кампанию. В первый месяц получили хорошие показатели, получили 39 заявок, из которых 87% пришли на пробное занятие.
Запустили сразу как начали кампанию. В первый месяц получили хорошие показатели, получили 39 заявок, из которых 87% пришли на пробное занятие.
Нам хотелось больше, поэтому протестировали гипотезу по гео:
распределили бюджет в пользу трафика из рекламных сетей и узких гео запросов на поиске.
Плюс поменяли ключевики: сделали сегментацию по направлениям, интересам и привычкам.
распределили бюджет в пользу трафика из рекламных сетей и узких гео запросов на поиске.
Плюс поменяли ключевики: сделали сегментацию по направлениям, интересам и привычкам.
В итоге выросли почти в 4 раза. В яндексе человек руками вводит запрос, значит он у него уже сформирована потребность, достать трафик с этого источника легче, поэтому мы решили включить ретаргетинг.
Все баннеры заменили на те, которые пробивают баннерную слепоту.
Все баннеры заменили на те, которые пробивают баннерную слепоту.
По заявкам выросли не на много, но улучшилось качество лида, 94% клиента из тех, что оставили заявку, дошли до школы, а 91% приобрели абонемент.
РК по Яндексу мы вели в период пандемии, количество запросов снизилось, но количество заявок при этом возросло
РК по Яндексу мы вели в период пандемии, количество запросов снизилось, но количество заявок при этом возросло
С 1 марта по 31 мая 2020 года удалось получить 216 заявок. Через год, в этот же период, в пик пандемии, мы получили 446 заявки. Данные уже из Фейсбука.
Итог, не отключайте рекламу даже в несезон)
Обеспечить компанию заявками? Секрет прост, мы нашил рабочие связки, выигрышные форматы объявлений, подкрутили запросы, гео, и всё это постоянно обновляем))) Работает четко, если вам тоже надо, заполняйте форму
Обеспечить компанию заявками? Секрет прост, мы нашил рабочие связки, выигрышные форматы объявлений, подкрутили запросы, гео, и всё это постоянно обновляем))) Работает четко, если вам тоже надо, заполняйте форму
Этап 3: Продажи
Для того чтобы обеспечить продажи и увеличить процент повторных покупок до 60-80%, мы прописали скрипты и регламенты.
Скрипты дают сценарии работы, который нацелен на продажу, а, регламенты фиксируют работу сотрудников в отношении клиентов. Раньше менеджеры работали без этих документов, поэтому повлиять на качество и количество продаж было сложно.
Для того чтобы привести трафик с рекламы в школу, мы прописали скрипты записи на пробное занятие. Человек, который увидел рекламу, еще холодный, через скрипт мы рассказывали о школе и приглашали на любое занятие бесплатно, чтобы с нами познакомиться.
После внедрения стратегии, клиенты стали приходить за абонементами уже прогретыми, через скрипты менеджеры продавали более выгодные абонементы: для увеличения среднего чека мы разработали продуктовую линейку в формате пакетных предложений (абонементы с разным наполнением).
Дальше, благодаря регламентам, менеджеры не забывали звонить тем, кто так и не совершил покупку, продавать продукты клиентам или напоминать участникам школы, что их абонемент заканчивается.
Всего 1 действие помогло увеличить продажи почти в 2 раза: внедрение скриптов и регламентов. Если у вас они еще не внедрены, очень советуем, для повышения эффективности сотрудников и увеличения среднего чека.
Для того чтобы обеспечить продажи и увеличить процент повторных покупок до 60-80%, мы прописали скрипты и регламенты.
Скрипты дают сценарии работы, который нацелен на продажу, а, регламенты фиксируют работу сотрудников в отношении клиентов. Раньше менеджеры работали без этих документов, поэтому повлиять на качество и количество продаж было сложно.
Для того чтобы привести трафик с рекламы в школу, мы прописали скрипты записи на пробное занятие. Человек, который увидел рекламу, еще холодный, через скрипт мы рассказывали о школе и приглашали на любое занятие бесплатно, чтобы с нами познакомиться.
После внедрения стратегии, клиенты стали приходить за абонементами уже прогретыми, через скрипты менеджеры продавали более выгодные абонементы: для увеличения среднего чека мы разработали продуктовую линейку в формате пакетных предложений (абонементы с разным наполнением).
Дальше, благодаря регламентам, менеджеры не забывали звонить тем, кто так и не совершил покупку, продавать продукты клиентам или напоминать участникам школы, что их абонемент заканчивается.
Всего 1 действие помогло увеличить продажи почти в 2 раза: внедрение скриптов и регламентов. Если у вас они еще не внедрены, очень советуем, для повышения эффективности сотрудников и увеличения среднего чека.
Результат за 6 лет совместной работы
Со школой танцев мы начали работать с 2017 и работаем до сих пор, по стратегии, которую прописали в самом начале.
За более чем 6 лет нам удалось:
Со школой танцев мы начали работать с 2017 и работаем до сих пор, по стратегии, которую прописали в самом начале.
За более чем 6 лет нам удалось:
- Выйти в лидеры рынка по Москве
- Увеличить срок жизни клиента до 6 лет
- Увеличили выручку от 60 тыс до 9 млн в месяц
- Повысить LTV до 60-80%
За это время мы смогли настроить стабильный поток клиентов и удержать рентабельную цену заявки. Такой результат удалось получить только благодаря решению протестировать большое количество каналов трафика и выбрать наиболее “прибыльные”, ну или хотя бы не запрещенные).
Если вы тоже решите протестировать такой способ, помните, что действовать без стратегии и анализов = сливать рекламный бюджет.
Перед тем как запустить трафик посмотрите на цифры, можно вам в него заходить или это будет сразу минус из прибыли? Какая цена заявки из этого канала вам будет рентабельна? Сколько продаж нужно сделать, чтобы маркетинг окупился?
Протестировали - проанализируйте. Можно ли сделать лучше? Что убрать/заменить/добавить, чтобы получилось еще круче.
Если не знаете, как считать эти данные, чтобы зарабатывать с рекламы, а не тратить деньги на тесты, напишите нам, мы расскажем)
Если вы тоже решите протестировать такой способ, помните, что действовать без стратегии и анализов = сливать рекламный бюджет.
Перед тем как запустить трафик посмотрите на цифры, можно вам в него заходить или это будет сразу минус из прибыли? Какая цена заявки из этого канала вам будет рентабельна? Сколько продаж нужно сделать, чтобы маркетинг окупился?
Протестировали - проанализируйте. Можно ли сделать лучше? Что убрать/заменить/добавить, чтобы получилось еще круче.
Если не знаете, как считать эти данные, чтобы зарабатывать с рекламы, а не тратить деньги на тесты, напишите нам, мы расскажем)
