Как разработать стратегию и получать 20+ заявок ежемесячно

Конечно получить 20 заявок можно без стратегии: закинул деньги на таргет и сиди жди заявки. Но вернуться ли вложенные деньги в виде прибыли при таком варианте - большой вопрос.

В статье рассказываем, почему “просто запустить таргет” без стратегии, понимания цифр собственного бизнеса - это короткий путь, который ведет в никуда и сливает ваши деньги.

О проекте:
В марте в агентство обратилась собственница Шоурума для запуска таргетированной рекламы. Перед внедрением любого инструмента обычно мы проводим консультацию, чтобы оценить, окупится он вообще или нет, какие есть дыры в компании и что конкретно использовать, чтобы расти, а не сливать рекламный бюджет. На консультации, мы поняли, что внедрять таргет на том этапе, на котором находится бизнес - провальная идея.

Потому что:

1. Бизнес-модель была нерентабельной
2. Продажи не выстроены
3. посадочные страницы к приему трафика не готовы
4. воронки продаж нет
5. crm не ведется, следовательно с базой вряд ли будут работать

Теоретически запустить таргет мы могли, но какой в нем смысл при такой картине? Средний чек на момент нашей работы над проектом составлял 2500 рублей при цене лида - 500. При такой картине маркетинг сожрет всю прибыль. Мы привлечем заявки, но не заработаем - деньги на ветер.

Задача:

• Увеличить выручку до 2 млн ₽
• Увеличить количество заявок в 2 раза
• Выстроить контролируемые через метрики бизнес-процессы маркетинга и продаж в компании
• сформировать лояльности к бренду
• достичь LTV от 30 тыс руб в год с 1 привлеченного клиента
• Достичь показателя конверсии из заявки в продажу 10%

Ход работы:
На старте определили, сколько заявок в месяц и продаж необходимо сделать в месяц, чтобы достичь цели в 2 млн выручки.

Через декомпозицию определили, что заявок только с 1 источника трафика для достижения цели нам не хватит. Решили привлечь органический трафик.

Органика + платный трафик решает сразу несколько задач:

1. Способствует привлечению большего количества трафика
2. Формирует лояльность к бренду
3. Снижает расходы на маркетинг
4. Работает на узнаваемость

Разработка стратегии

1. Первое что сделали - подобрали бизнес-модель, при которой маркетинг будет окупаться. Для привлечения первичных клиентов внедрили бесплатный подбор образа со стилистом, что является своего рода лид-магнитом и ключевым этапом воронки (КЭВ) и дает возможность:

• “легкого входа” клиента в воронку продаж через бесплатную возможность получить собранную капсулу из 6-8 вещей, из которых можно собрать 3-5 образов под конкретный запрос клиента (повседневные образы, на работу или учёбу, образы к мероприятию и т.д.). Тем самым решая основную проблему ЦА.
• увеличения среднего чека с 1 клиента с 3-5 тыс руб. до 20-28 тыс руб.
• формирования лояльности к бренду за счет успешной покупки и формирование и постоянное увеличение LTV (индекс жизни клиента в компании / индекса повторных покупок).
• запуск сарафанного радио за счет доп скидки 10% подруге, если она запишется на бесплатный подбор образа через сертификат/промокод, который отдаем клиенту при покупке. Увеличить конверсию этого инструмента можно за счет накопления бонусов, если эта подруга приходит на подбор образа и активирует данный сертификат / промокод (то есть совершает покупку).

Работая по новой бизнес-модель собственник может не бояться инвестировать деньги в рекламу. БЗ не будет съедать прибыль, а если настроить эффективные каналы привлечения, то можно привести много заявок и вернуть деньги, вложенные в рекламу в двойном размере.

2.Разработали финансовую модель
Рассчитали прибыль с органического + платного трафика и с проходящего. Плюс посчитали все расходы, постоянные и переменные, чтобы понять, рентальный ли вообще бизнес, с какого месяца инвестиции начнут окупаться и за счет чего можно увеличить прибыль.

3.Провели анализ конкурентов
Конкурентов проверяли по нескольким направлениям:

• Проанализировали соц сети
• Позиционирование
• Продуктовую линейку
• Воронку продаж

Качественный анализ позволил нам разработать УТП, увидеть, какие воронки уже работают на рынке и какие связки можно тестировать.

4.Отстройка от конкурентов и УТП.
Проведя масштабный анализ конкурентов, мы пришли к выводу, что наиболее подходящий метод отстройки в этом проекте - отстройка за счет сервиса и цены.

Стилист-консультант вместо продавца в шоуруме.

Представьте себе, что когда вы приходите в магазин, с вами работает не обычный продавец, а настоящий имиджмейкер-стилист. Он не просто приносит одежду нужного размера, но помогает определиться со стилем, собирает полный образ, дает консультацию по подбору гардероба, исходя из цветотипа внешности и фигуры человека. Представьте себе человека, идущего в магазин за новой юбкой. Стилист-консультант может превратить эту юбку в комплект из 5-6 вещей.

Что дает услуга стилиста-консультанта шоуруму?

1. Стилист-консультант увеличивает количество покупок у одного клиента (средний чек)
2. Стилист-консультант повышает повторные покупки (LTV)
3. После работы со стилистом-консультантом вероятность продажи резко возрастает.

5.Портрет целевой аудитории

Чтобы лучше понимать аудиторию, мы провели анализ ЦА по механике JTBD.

Это позволило выработать правильную модель общения с аудиторией, создать контент, который действительно имеет ценность для подписчиков и помогает увеличивать продажи

6.Стратегия продвижения
При работе с платным трафиком решили использовать связку таргетированная реклама в вк + чат-бот. Это позволит высвободить время менеджера и сохранить контакт лида в базе.

Для работы с органическим трафиком мы подключили 5 соц сетей: вконтакте, instagram, telegram, youtube и pinterest.

Вконтакте, instagram, telegram - основные соц сети, через них продаем, youtube и pinterest - для расширения охвата ЦА и перелива на продающую платформу - Телеграм.

7. Воронка продаж
Воронка продаж включает следующие этапы:

1. Первичная квалификация - цель: запись на подбор образа
2. КЭВ (ключевой этап воронки) - цель: подобрать 3-4 образа под запрос клиента + закрыть в продажу. КЭВ включает следующие этапы:

• приветствие
• квалификация (выявление потребности)
• презентация (подбор образов) + примерка
• попытка закрытия в продажу
• отработка возражений
• закрытие в продажу

3.Повторные касания:
3.1 запрос обратной связи (если купил / если не купил)
3.2 приглашение на повторный подбор образа (новая коллекция / новый сезон)

Всю стратегию мы визуализировали в фигме

8. Реализация стратегии

После описания стратегии, мы упаковали соц сети и запустили таргет.

В первую неделю решили протестировать несколько вариантов офферов в рекламном объявлении. Удалось получить 15 заявок, по средней цене 629₽

Все заявки были целевыми, но стоимость лида была выше рентабельной стоимости, поэтому решили протестировать несколько гипотез:

• реклама в вк клипах
• реклама в карусели

За следующую неделю получили 20 заявок, по цене 384,76 ₽.

Достигли цель за счет внедрения еще двух форматов объявлений. На следующую неделю поставили задачу удержать стоимость лида и увеличить количество заявок за счет тестирования новых форматов креативов и коротких рекламных текстов

Результат - 27 заявок по средней стоимости 428.05 ₽. Цена заявки выросла, но осталась рентабельной, плюс 90% заявок целевые.

Самое низкое количество заявок пришло на 4 неделе, когда мы решили убрать текстовые объявления и сделать рекламу только в вк клипах - 14. С нового месяца вернулись на текстовые объявления + клипы + карусель - количество заявок выросло.

Да, без тестов в первый месяц никак. Мы протестировали несколько связок, нашли ту, которая приносит заявки по рентальной цене и дальше будет ее масштабировать и докручивать.

Если у вас даже после тестов не получается приводить нужное количество заявок, мы поможем настроить таргетированную рекламу, которая будет генерить лиды.

Разработав стратегию, мы изменили бизнес-модель, внедрили crm-систему, разработали скрипты, воронки продвижения и другое. Без стратегии во-первых, не пришло бы столько заявок, во-вторых, их бы никто не смог довести до продажи. Как долго может существовать бизнес, где заявки приходят, а продаж нет, месяц, два месяца? Только стратегический подход, работа в связке маркетинг + продажи даст хороший результат и позволит выйти на х2 прибыли уже через несколько месяцев.

Приступив к работе по проекту, мы поставили задачу сформировать лояльности к бренду и повысить LTV. Достичь этих целей можно через органику, но нужно помнить, что органика - это игра в долгую. За 3 месяца мы смогли привлечь новую аудиторию, но чтобы сформировать доверие к бренду, требуется больше времени и ежедневная работа с подписчиками.

Реализовывается это через четкую стратегию и контент-план. Пожалуйста, запомните: аудитория не покупает там, где контент выкладывается от случая к случаю. Чтобы ей продавать, нужно сначала полюбиться, сделать так, чтобы клиенты сами приходили за услугой.

Будем рады собрать вам воронки продвижения и контент-план для работы с аудиторией и привлечения новых подписчиков). Если хотите полную стратегию продвижения вашего бизнеса, жмите на кнопку ниже. Сделаем для ваших продаж всё и даже больше.